デイサービスの収益改善策

デイサービスの収益が伸び悩んでいる
デイサービスの収益を伸ばすために、外部のコンサルをお願いしようとしている

こんな方たちのお悩みを解決できる記事を用意いたしました。
デイサービスの収益を行き当たりばったりではなく、合理的に進めることができます。
まっとうな介護コンサルがやる合理的な改善策を、ブログ上で説明するので、高いコンサル料を払うことなく、無料で知ることができます。
ぜひ最後まで読んでいただいて、事業運営にお役立てください

※ちなみに、介護のコンサルタントの方たちにもぜひ読んでいただきたいと思っています。
記事の内容をパクっていただいて、よりよいコンサルをしてください。

まずはデイサービスの収益構造を知ろう
1回当単価をアップしよう
1契約当の回数をアップしよう
新規契約数をアップしよう（集客しよう）
解約数を抑えよう
デイサービスが実は一番難しい

まずはデイサービスの収益構造を知ろう

デイサービスの売上構成を分解すると、以下のようになります。

売上は1回当単価と利用回数に分解されます。
総利用回数は１契約当の回数と契約数に分解されます。
契約数は会社によっては、利用者数ということもあります。
更に契約数は期初契約数、新規契約数、解約数に分解されます。
こういう分解ツリーで重要なのは、必ず分解した因数の指標（これ以上分解できない指標）で現場に改善依頼を出すことです。
そして、その指標が収益改善のためのものとなり、収益改善のアクションにつながります
この場合では以下の通りとなります。

デイサービスの収益を改善できる指標（＝改善のポイント）
- １回当単価
- １契約当利用回数
- 新規契約数
- 解約数
- ※月初契約数も因数に該当するが、コントロールできる指標ではないため、省略

よって、逆にそれ以外の指標を使って現場に以下のような依頼をしているのは、単なる根性論の押し付けということになりますので、注意しましょう

「総利用回数」を上げろー
とにかく「契約数」と増やすんだー

それでは改善のポイントを一つずつ見ていきましょう

1回当単価をアップしよう

1回当単価とは、利用者が1回そのデイサービスを使うといくら売上が計上されるかというものです。

では具体的にこの指標を改善させる方法を紹介します。

①：時間数を増やせないか確認してみよう

デイサービスの利用時間は３時間～７時間程度が一般的です。
利用時間が長ければ長いほど、１回当単価は大きくなりますので、利用者・ケアマネに対して、利用時間を長くするよう依頼する必要があります。
ここで注意しなければならないのは、できるだけ全ての利用者の利用時間を揃えるということです。
つまりAさんは５時間、Bさんは７時間、Cさんは３時間というようなMixの状態は送迎の手間がとてもかかるので、単価を上げられたとしても、送迎の手間がかかることで、収益はむしろ悪くなってしまいますので、注意しましょう。
また、人員配置などのコスト管理の観点から、基本的には３時間～4時間を1日２回やるデイ（リハビリ型デイサービス）か、７時間をやるデイ以外は生き残れないと言われています。
揃える際は３～4時間もしくは７時間にするようにしましょう。
※どちらかというと7時間の方が運営はしやすいので、設備面・運営面等が許す限りは7時間にするようにしましょう

②：取れそうな加算はないか確認してみよう

加算は１回単価を上げるには非常に重要です。
以下のような加算は取れると大きく、強みにもなるので、取れないか確認しましょう。
今取れなくても、何か月か先にはとれる体制を作る等の目標を作って進めると良いかと思います。

中重度ケア体制加算
個別機能訓練加算
認知症加算
その他・・・

1契約当の回数をアップしよう

1契約当の回数とは、１契約（＝利用者１名）当たり月に何回使っているかを示すものです。

実はこの指標は非常に重要で、ざっくりいうと、デイサービスのサービス品質を表しているものと言っても過言がない指標だからです。
通常のデイサービスにおいて、この指標が7.5回（※）を下回っているもしくはずっと減少傾向であった場合は、問題があると関考えていただいて良いかと思います。

※リハビリ型デイサービス、認知症専門のデイサービス等の専門的なデイサービスにおいては、この回数はケースバイケースとなりますので、減少傾向であるかどうかを見ていただければと思います。

それでは、具体的に改善する方法を見ていきましょう

①：サービス品質に問題がないか確認してキャンセルを防止しよう

１契約当の回数が低い理由の最大の要因は、そのデイサービスに魅力がない、もしくは魅力がなくなっていっているからです。
魅力がないということは「つまらない」「役に立たない」ということです。
結果として、利用者はキャンセルをします。
具体的にはケアプランで月８回行くと決められていたのを、「体調不良」とか理由をつけて、６回しかいかないというものです。
管理者はよく「体調不良だからしょうがない」というのですが、仮病を使っているケースが実は多いのです。
本当に喜んでもらえているのか？ということを一度ケアマネやご家族に率直に聞いてみるのも良いかもしれません。